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產品與服務才是旅游代理商運營的靈魂

文旅界 2014.03.18 10:24 閱讀量：185211

前不久，從黑馬大賽的微信號上得知了一家叫‘愛旅行’的旅游互聯網公司，創始人叫袁偉，2013年下半年開

前不久，從黑馬大賽的微信號上得知了一家叫‘愛旅行’的旅游互聯網公司，創始人叫袁偉，2013年下半年開始運營，本著為游客提供價格低，品質高的出境自由行、特價機票、跟團游等產品，半年時間實現了千萬級別的銷售額，成立之初即獲得了500萬的天使投資，還是迄今為止旅游行業內第一個獲得比特幣投資的企業。

很早就與袁總在新浪微博上相識，其時袁總還在運營山水旅游網，屬于OTA類型的，中規中矩，沒想到幾個月之后變化如此之大，恭喜袁總，找到了一個新的方向，希望能看到愛旅行越做越好。

通讀袁總自述的成功經驗，總結出旅游企業微信運營、營銷的幾個點，與大家分享。

一、組合特價產品

外出旅行選擇自由行的人越來越多，這是大勢所趨，有公開數據顯示2012年中國公民出境旅游人群中有3000萬人次是沒有參加旅游團的，這部分人選擇的就是自由行。而愛旅行是以尾單+預售的方式銷售自由行產品的，而平均毛利率達到了8%~~10%，這還不算由此帶來的簽證，機場接送等附加服務帶來的超值利潤，這個細分的市場是旅游行業的藍海。

特價產品對機票代理人來說并不陌生，每一家都或多或少的掌握著某些航空公司資源，某條線路的特價艙位，或者提前預定好的低價機位，但以往的銷售方式是低價在各類平臺，搜索網站上投放，做供應商，利潤大幅降低的同時，還沒有很好的獲得用戶，無法為精準用戶持續的提供產品和服務。如果優選一些目的地的精品酒店跟單一的機票產品打包形成精致的自由行產品呢，情況會是怎樣？而因為每一家手中的資源有區別，沖突不大，這樣就可以形成非常有特色的獨家產品，不僅價格實惠，品質還有保障，更好的為用戶提供旅游產品的同時，利潤率也可以有效提高。

這么一想，其實特價產品可以有很多，比如機票+酒店，機票+機場接送，機票+餐廳，機票+景點門票等等。而因為用戶的信息和行為精準，無論與酒店，車行，餐廳，其他休閑娛樂設施都很容易實現結果有效的合作推廣，為合作方引流量，轉化銷售。

對于旅行社來講，做這樣的產品是水到渠成的，因為旅行社本身就是服務集成商，做這樣的產品其實是需要旅行社做減法，在產品中減少服務，給客戶更多的選擇空間。而對于機票代理來講則是挑戰，更多的機票代理還是滿足于開票，隨著互聯網的沖擊，數據白屏化，機票變得越來越沒有技術難度，雖然國際機票還信息不透明、尚需大量人工，仍可維持較高的利潤，但國際票數據的白屏化趨勢不可避免，（愛行科技的國際票數據已進入測試階段，近期即將上線），未來，國際票極可能會象現在的國內票，利潤極低，這就要求機票代理在服務上做延伸，不光局限在機票上，做延伸服務，獲取增值利潤。

二、通過特價產品有效帶來高利潤，增值產品的銷售轉化

就像愛旅行并不寄希望于特價產品帶來高利潤一樣，但是其他環節可以。單一機票產品很難再獲得高利潤，如果能為購買機票的用戶提供特價的酒店，打折的景點門票，機場接送呢，是絕對可以獲得高額利潤的。對于一個出門在外的人來說，這些都是必要的，而對于代理人來講，機票雖然沒了利潤，但是酒店、景點門票、機場接送等等是可以獲得高利潤的，因為這些產品和服務是不用自己投入成本去運營的，合作就可以實現。對于代理人來講在提供服務鏈條上不是做減法，而要做加法，盡可能的為用戶著想，把用戶出門在外能用到的點都羅列出來，或者打包成套餐，用戶愿意買，自然有錢賺。

三、跨界服務合作的延伸

坐飛機的用戶肯定得去機場，每一個城市的機場都不在市中心，往返路途遙遠，坐車不方便，打車費用高，那是不是能為用戶提供免費的機場接送呢？航空公司和機場針對各自的VIP客戶是提供這個服務的，但是實際使用效果不好，因為太麻煩。那么如何讓用戶方便的享受到便宜的甚至免費的機場接送服務呢？當然可以是針對購買公務艙，頭等艙的用戶，在你這個微信號上買機票就可以享受免費機場接送，這絕對會超出用戶的預期，相信不用你再多說，用戶自然就會記住你的微信號，而且會把這個微信號分享給他的同事，朋友，家人。

但問題也隨之而來，給客戶提供機場接送是有成本的，如何把這個成本降低下來呢？我們首先分析一下用戶的需求，能坐頭等艙出門的用戶恐怕日常出行會有車吧，或者會有極高的幾率買車吧，即便有車也會有換車的考慮。找一家當地的汽車4S店，針對為這類用戶提供機場接送談合作，讓4S店承擔這個費用，或補貼一部分費用，例如奔馳的4S店吧。對于車行來講，他們同樣需要細分客戶，出門坐頭等艙的用戶自然是他們的潛在用戶，他們的各類高大上的營銷推廣就是為了得到精準的優質潛在客戶，而傳統的方式未必有效。本著專業的人做專業的事，讓4S店專業負責機場接送的業務，他們可以派出專業的銷售人員來接送客人，整個接送過程其實就是車、店的雙重銷售過程，用戶不僅體驗了車的品質，同時能感受到車行的服務。而接送勢必會頻繁的出現在機場，酒店，寫字樓，高檔住宅小區等場所，相信任何一家車行都希望無處不留下他們的影子，這是活廣告啊。但如果沒有這個接送，他們有什么理由在這些場所頻繁穿梭。如果合作順利，為用戶提供高品質的機場接送的服務就順利實現了，對用戶、代理人、車行都是一件極好的事情。很多人想到營銷，首先想的就是讓利、便宜，這是營銷，但只是營銷的一種，是減法，而不降低產品價格，給予客戶額外的超出預期的服務和優惠，也同樣是營銷，是加法。

這樣的跨界可以很多，機票代理還可以和當地知名的餐飲企業、足療、美容企業合作，給予客戶額外的優惠，各家發揮各家的優勢，把以往沒有契合點的資源組合起來，就會形成獨具特色的產品，為用戶提供更好的服務。而有這樣的特色產品，還擔心沒有人關注你的微信號嗎？

這樣做的另一個好處是，一個尚不具備知名度的機票代理不斷的與當地知名的汽車4S店、餐飲、美容企業合作，也可以讓客戶增加對這家機票代理或旅行社的信任度。這不也是營銷的目的之一嗎？

四、旅游微信營銷要圍繞產品做服務

現在一說微信、微博營銷，就只圍繞微信、微博的功能和營銷的形式，這樣做，厚著臉皮拉來的關注也不一定是有效關注，即便是給面子的關注一下，時間久了也還是會取消的，唯有能為用戶提供特色產品的微信號才能獲得持續關注，才能形成口碑傳播，也才能帶來更多的銷售轉化。有一個好的產品，接下來怎么做呢，通過黑馬采訪文章不難發現，愛旅行的最初嘗試是通過微信，微博發布，朋友圈分享培養起來的，通過這個方式獲得第一批鐵桿粉絲，實踐證明這個方式很有效。發用戶想看的，發用戶想買的，而且是跟自己有關的，只有這樣才能引發用戶的關注，才能實現轉化，所以，營銷還要圍繞產品，沒有產品的營銷是沒有靈魂的，是本末倒置。

大轉盤、大抽獎這樣的游戲也不失為一種很好的營銷方式，但也得想清楚用戶關注你的微信號不是為了抽獎，游戲的，如果僅僅是這樣，他們可以找到更專業的游戲、抽獎賬號去關注，而他們關注你的唯一目的是解決出行需要的，并且能給他們帶來切實的實惠。

說了這么多，廣告一下：我們系統的特價產品功能已經上線，您可以整合自己的特價產品在后臺推送了，這樣用戶就可以在您的微信號上購買特價產品了。

最后，祝所有開了微信公眾號的代理人，旅行社都能為各自的用戶提供獨具特色的產品和服務，在移動互聯網的大潮中一帆風順！（特邀評論員劉凱）來自：旅游圈

*劉凱，北京愛行科技有限公司總監。12年旅行社從業經歷，歷任銷售、市場、運營、OP、簽證等多部門崗位，曾負責境外租車公司、在線旅游網站、境外大型免稅店的籌建及運營工作。

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