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　　“國(guó)內(nèi)機(jī)票代理，每張收益60元!”很多票務(wù)代理品牌網(wǎng)站，還沒來得及換下加盟的招商廣告，有關(guān)票代的政策已經(jīng)風(fēng)云突變。7月初，國(guó)航和南航率先打破3%的代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，一致下調(diào)到2%。更有業(yè)內(nèi)人士隨后預(yù)測(cè)，“代理費(fèi)將逐步調(diào)減至0”。那么機(jī)票代理費(fèi)下調(diào)，代理人和航空公司，兩家“賣票”的賬本，會(huì)發(fā)生怎樣的變化呢?被票務(wù)代理品牌網(wǎng)站號(hào)稱的“零風(fēng)險(xiǎn)靠譜創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目”難道就要變成過眼云煙?關(guān)于這些變化，請(qǐng)看南都君為您細(xì)細(xì)解答。

　　兩巨頭省錢20億元

　　國(guó)內(nèi)的機(jī)票代理人與國(guó)外同行有本質(zhì)的不同，國(guó)外機(jī)票代理人是“消費(fèi)者的代理人”，即為消費(fèi)者提供購(gòu)買機(jī)票的服務(wù)，收取來自消費(fèi)者的服務(wù)費(fèi);而國(guó)內(nèi)代理人則是“航空公司代理人”，即航空公司的分銷渠道，所得利潤(rùn)以航空公司的返傭?yàn)橹鳌?/span>

　　業(yè)內(nèi)流傳的一貫說法是，倘若航空公司采用直銷，不使用代理或G D S(全球分銷系統(tǒng))，大概能降低5%的成本。當(dāng)下航空高端商務(wù)客源受政策原因急劇下滑、高鐵聯(lián)網(wǎng)亦在沖擊民航短途航線，因此這5%，對(duì)于國(guó)內(nèi)航空公司而言，意義非常重大。

　　就算不能完全采取直銷，僅僅是下調(diào)1%的基礎(chǔ)票代傭金比例，對(duì)航空公司而言，也可能節(jié)省一大筆經(jīng)營(yíng)成本。仍以之前的數(shù)據(jù)為例進(jìn)行分析：南航2013年報(bào)，其銷售費(fèi)用78.55億元，傭金比例約為8%，國(guó)航年報(bào)，其銷售費(fèi)用71.99億元，傭金比例約7.3%。如果基本傭金下調(diào)1%后，依照2013年數(shù)據(jù)算，則理論上南航就可以增盈9.81億，國(guó)航可以增盈9.76億。

　　1%擊垮小票代

　　如果票代傭金費(fèi)用的比例整體為7%，那么即便下降1%，那么對(duì)機(jī)票銷售代理人的總體收益，總體影響不大。但不可忽視的是，票代傭金比例已進(jìn)入“下行周期”，利潤(rùn)空間越壓越小，當(dāng)零代理費(fèi)時(shí)代來臨時(shí)，大家可能已不足為奇。

　　事實(shí)上，對(duì)7月初的這場(chǎng)下調(diào)，很多人認(rèn)為不是突然襲擊。早在2010年，法航-荷航集團(tuán)率先實(shí)行零代理費(fèi)，此舉一度招來包括攜程、中航服、外企航服、國(guó)旅機(jī)服等10余家票代巨頭的聯(lián)合抵制。但隨后漢莎和瑞士航空將代理費(fèi)從3%下調(diào)至1%。而在不久前，國(guó)航也將國(guó)際航線的代理手續(xù)費(fèi)率降至1%。

　　大勢(shì)所趨下，代理人的利潤(rùn)空間迅速壓縮，也就是說，“X”部分所占比例越來越小。據(jù)業(yè)內(nèi)人士回憶，2002年，就算民航總局等五部委對(duì)代理費(fèi)限高，但彼時(shí)的各大航空公司為爭(zhēng)奪旅客，競(jìng)相給予代理企業(yè)遠(yuǎn)超出官方規(guī)定的手續(xù)費(fèi)，并視航線和航段分類，傭金比例最高可達(dá)20%以上，也就是說，扣除3%，“X”的部分最高曾達(dá)到17%以上。除此以外，航空公司還動(dòng)輒發(fā)放動(dòng)態(tài)獎(jiǎng)勵(lì)、年終大獎(jiǎng)等。

　　一家在線旅游公司向記者坦言，3-4年前代理費(fèi)確實(shí)是利潤(rùn)的主要來源，尤其是部分航司航線有高代理費(fèi)，但是越來越多的代理和平臺(tái)的出現(xiàn)，使價(jià)格戰(zhàn)白熱化，利潤(rùn)越來越低，只能創(chuàng)新尋找新的利潤(rùn)點(diǎn)。

　　那么此次下調(diào)，對(duì)代理機(jī)構(gòu)影響到底如何呢?同程網(wǎng)相關(guān)人士接受南都記者采訪時(shí)表示，此舉對(duì)一些小代理可能是致命打擊，但是OTA巨頭們已早有準(zhǔn)備。“機(jī)票利潤(rùn)單純靠航司代理費(fèi)很被動(dòng)，而且現(xiàn)在機(jī)票價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)把代理費(fèi)全部折讓給旅客了。我們現(xiàn)在是在機(jī)票的基礎(chǔ)上做打包產(chǎn)品，做針對(duì)客戶群體的營(yíng)銷爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。”

　　攜程也表示，傭金下調(diào)對(duì)于攜程機(jī)票影響有限。票代傭金比例持續(xù)下滑，讓攜程早有心理準(zhǔn)備。“我們最初就意識(shí)到單純依靠機(jī)票傭金收入無法做到長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。經(jīng)過十多年的努力，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展、自動(dòng)化程度不斷提升，產(chǎn)品與服務(wù)的不斷完善、客戶出行體驗(yàn)的持續(xù)優(yōu)化使得攜程機(jī)票對(duì)機(jī)票傭金的依賴性正逐步降低。”

　　國(guó)內(nèi)傭金2+X出世

　　在機(jī)票代理費(fèi)下調(diào)之前，國(guó)內(nèi)行規(guī)的票代傭金比例為“3+X”。什么是“3+X”?3即3%，這是機(jī)票代理的基本銷售提成，X %是額外獎(jiǎng)勵(lì)。兩者之和，也就是機(jī)票代理能從航空公司獲得的總體酬勞。

　　3%是業(yè)內(nèi)的一個(gè)標(biāo)志性數(shù)字，它的誕生，本意是為了抑制票代傭金過高。2002年5月，民航總局等五部委聯(lián)合下發(fā)《關(guān)于堅(jiān)決打擊暗扣銷售和非法經(jīng)營(yíng)銷售國(guó)內(nèi)機(jī)票行為，規(guī)范航空運(yùn)輸市場(chǎng)秩序的通知》，規(guī)定航空公司給代理人的代理費(fèi)不得高于3%。

　　但實(shí)際上，3%逐漸演變成保底的意味，“X %”則成了機(jī)票代理機(jī)構(gòu)更靈動(dòng)的收益回報(bào)。有業(yè)內(nèi)人士為南都算過這樣一筆賬：南航2013年報(bào)營(yíng)業(yè)收入981億元，銷售費(fèi)用78.55億元，傭金比例約為8%，即X等于5;國(guó)航年報(bào)收入976億元，銷售費(fèi)用71.99億元，傭金比例約7.3%，即X等于4 .3。很明顯，“X”才是票代傭金的大頭。由此看來，雖然有了3%的“限高”令，但航空公司實(shí)際支付給機(jī)票代人的傭金比例可能是3%的兩倍。

　　記者也查詢了多家辦理票務(wù)代理加盟的品牌網(wǎng)站，根據(jù)他們的招商介紹，國(guó)內(nèi)機(jī)票每張平均收益為60元，國(guó)際機(jī)票每張平均收益在100元至150元間。這種收益是否可信呢?記者對(duì)此向兩家有機(jī)票代理業(yè)務(wù)的企業(yè)求證。一家回復(fù)“現(xiàn)在單純靠航司的代理費(fèi)的收益空間已經(jīng)被壓縮得幾乎為0了，因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)全部是貼進(jìn)票面競(jìng)爭(zhēng)。”另一家則表示“不方便回復(fù)，請(qǐng)理解。”

　　不過，按照上文計(jì)算的南航和國(guó)航的傭金比例計(jì)算，如果是廣州飛北京的機(jī)票，票代的確可以拿到每張60元或以上的收益。但改成廣州飛上海的機(jī)票，則很難實(shí)現(xiàn)廣告上承諾的收入。

　　機(jī)票代理費(fèi)：會(huì)不會(huì)變0?

　　“國(guó)內(nèi)機(jī)票代理基本不排除會(huì)成為0傭金，現(xiàn)在下調(diào)只是個(gè)開始。”同程網(wǎng)相關(guān)人士對(duì)于票代傭金未來走勢(shì)，給出了這樣的預(yù)測(cè)。

　　“隨著航空公司直銷比例的提升，代理費(fèi)逐步下調(diào)直到0，是存在可能的”，一家同樣有機(jī)票銷售的大型網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)人士也認(rèn)同此說法“但這是一個(gè)極致的狀態(tài)，這中間要多長(zhǎng)的時(shí)間，誰也不知道。航空公司一天不實(shí)現(xiàn)100%直銷，就不會(huì)把代理費(fèi)降到0，當(dāng)然也許直銷占比80%的時(shí)候，它就有信心這么做了。”

　　航空公司自己努力賣票

　　事實(shí)上，為了提高機(jī)票直營(yíng)比例，航空公司一直沒有閑著。2006年底，電子客票全面實(shí)施，在線購(gòu)票和支付成為最基本的機(jī)票銷售方式。電子客票一次性解決了物流(配送)和資金流(支付)兩個(gè)最為困擾航空公司的環(huán)節(jié)，航空公司開始在信息流上積極尋找突破：深耕細(xì)作官網(wǎng)和A PP，在淘寶旅行等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開設(shè)直銷旗艦店，進(jìn)行花樣繁多的促銷讓利等。提高直銷比例，逐步擺脫代理人“束縛”，這可能才是今天航空公司有底氣降低代理費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的根本原因。

　　這其中，對(duì)航空公司非常有利的一個(gè)因素就是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票的盛行。國(guó)內(nèi)機(jī)票實(shí)現(xiàn)100%在線購(gòu)票，廣大消費(fèi)者習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)買機(jī)票。“航空公司的官方旗艦店是有天然優(yōu)勢(shì)的”，淘寶旅行相關(guān)負(fù)責(zé)人說，“在網(wǎng)絡(luò)交易中，消費(fèi)者最擔(dān)心的還是誠(chéng)信問題，而航空公司的旗艦店，消費(fèi)者有特別強(qiáng)的品牌認(rèn)知，會(huì)天然認(rèn)為是安全的、有保障的。在同等價(jià)格，甚至可能還高幾十塊錢的情況下，消費(fèi)者會(huì)優(yōu)先選擇航空公司旗艦店。”

　　不過代理人也“變身”。攜程表示，客戶對(duì)機(jī)票產(chǎn)品和服務(wù)的要求是不斷變化的，目前越來越多聰明的消費(fèi)者除價(jià)格外更關(guān)注機(jī)票衍生的產(chǎn)品與服務(wù)。比如攜程在長(zhǎng)期研究消費(fèi)者需求后推出旅行套餐、商務(wù)優(yōu)選等產(chǎn)品，以貼近消費(fèi)者的需求，而不是單一的賣一張機(jī)票。

　　國(guó)內(nèi)的機(jī)票代理人與國(guó)外同行有本質(zhì)不同：

　　國(guó)外機(jī)票代理人是“消費(fèi)者的代理人”，即為消費(fèi)者提供購(gòu)買機(jī)票的服務(wù)，收取來自消費(fèi)者的服務(wù)費(fèi);

　　國(guó)內(nèi)代理人則是“航空公司代理人”，即航空公司的分銷渠道，所得利潤(rùn)以航空公司的返傭?yàn)橹鳌?/span>